Systematisch Ergebnisse erzielen

Bei einem so komplexen und wichtigen Thema wie der Bau- und Immobilienfinanzierung ist es mit einem Beratungsgespräch nicht getan. Der nachhaltige Beratungsprozess umfasst daher mehrere Gespräche und verläuft in sechs Phasen:

1. Die Finanzierungsanfrage
Bei der Finanzierungsanfrage, die vom Berater an verschiedene Produktanbieter gestellt wird, werden alle wichtigen Eckdaten zum Vorhaben und der Vermögens- und Einkommenssituation des Kunden erfasst. Danach kann der Berater dem Kunden die Produkt- bzw. Lösungsvorschläge unterbreiten.

2. Information und Risikoaufklärung
In der zweiten Phase erläutert der Berater mögliche Darlehens- und Finanzierungsformen und zeigt die Konsequenzen auf, informiert also über Chancen und Risiken der verschiedenen Wege. Dies geschieht immer in Bezug auf die persönliche Lebenssituation und -planung.

3. Beratung zur Finanzierung und Absicherung
In der dritten Phase der Beratung wird es dann konkret, sie ist das Herzstück im Beratungsprozess. Der Berater betrachtet gemeinsam mit dem Kunden umfassend die Höhe der Finanzierungskosten und Restschulden in Relation zur gewählten Finanzierungsform und -laufzeit. Im Einzelnen:

Er erklärt die Situation, die nach Ablauf der Zinsbindung entsteht – das ist besonders wichtig bei einer niedrigen Tilgung und einem möglichen Zinsanstieg. Er erläutert die Kündigungsmöglichkeiten und die damit verbundenen Kosten (die sogenannte Vorfälligkeitsentschädigung). Zudem klärt er über die Hürden auf, die bei einer Kündigung vor Ablauf der Zinsbindungsfrist entstehen. Der Berater bespricht das Risiko eines Wertverfalls und die möglichen Konsequenzen einer Weiterfinanzierung nach Ablauf der Zinsbindung.

4. Ausfüllen der Selbstauskunft
Die Selbstauskunft des Kunden muss umfassend und in Schriftform erfolgen, in dieser werden detailliert alle Einnahmen und Ausgaben, die Vermögensverhältnisse und die Absicherungssituation des Kunden vermerkt und dokumentiert. Die Daten dienen zugleich als Basis für den Darlehens- oder Finanzierungsvertrag.

5. Erstellen des Beratungsprotokolls
Das Erstellen eines Beratungsprotokolls ist zwar noch kein Standard, der bvdif rät jedoch dazu, ein solches anzufertigen. In diesem Protokoll, das von dem Berater und dem Kunden unterzeichnet werden sollte, sind alle Beratungsschritte dokumentiert und die gemeinsam ausgewählte Lösung beschrieben.

6. Abschluss und Qualitätssicherung
Sind alle Unterlagen des Kunden vollständig und beim Produktgeber eingereicht, kommt es zum Abschluss des Vertrages, der Immobilienkauf bzw. das Bauvorhaben kann beginnen. Auch nach erfolgtem Abschluss und Kauf durch den Kunden ist der Berater weiterhin Ansprechpartner.

Zumeist gilt es, weitere Risiken abzusichern, beispielsweise mit einer Bauherrenhaftpflicht, einer Absicherung des Vermögens bzw. des Gehaltes oder durch andere Haftpflichtprodukte wie zum Beispiel Gebäudeversicherungen.